VENTAS - LA ESTRATEGIA DE PREGUNTAR Las visitas no deben ser un monólogo del vendedor: NUNCA. Algo que a priori resulta tan sencillo, como es preguntar para obtener la información necesaria y detectar qué necesidades tiene un cliente potencial, requiere necesariamente la consciencia total del vendedor al hacerlo. Su habilidad para obtener esta información será clave en la relación comercial. Es básico disponer...

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 LAS OBJECIONESLas objeciones son la mejor señal de oportunidad que puede percibir un vendedor. Se trata de las dudas que despierta la pre-compra en el cliente. Por supuesto, nos indican que existe un interés en nuestro producto-servicio.Lo normal, es que estas objeciones sean de carácter técnico, y la preparación comercial en este aspecto será fundamental para que nuestro producto/servicio sea adquirido en un...

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CRM El  CRM es una herramienta de gestión que: -          Fortalece las relaciones de la empresa con los clientes.-          Organiza los datos comerciales.-          Ayuda a que fluya la información en la empresa y entre departamentos.-          Facilita la obtención de las variables que nos harán determinar los KPI's. Desde gerencia hasta el departamento comercial, un CRM permite planificar la estrategia, y construir las relaciones...

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LA MEJORA CONTINUA.Luis Bassat, en una de sus conferencias (a la que tuve la suerte de asistir), nombraba una película en la que su protagonista llevaba al extremo la búsqueda continua de la eficiencia, casi de una manera enfermiza. Explicó una escena en la que este protagonista le pide a su esposa que cronometre si acaba antes de abrocharse los botones del chaleco de...

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