VENTAS - LA ESTRATEGIA DE PREGUNTAR
Las visitas no deben ser un monólogo del vendedor: NUNCA.
Algo que a priori resulta tan sencillo, como es preguntar para obtener la información necesaria y detectar qué necesidades tiene un cliente potencial, requiere necesariamente la consciencia total del vendedor al hacerlo.
Su habilidad para obtener esta información será clave en la
relación comercial.
Es básico disponer con amplitud de las expectativas que un
comprador tiene al estar en una entrevista de ventas. El personal de los
departamentos de compras y aprovisionamiento, recibe cada día multitud de
solicitudes por parte de comerciales. En general sin especificación y en su
mayor parte con muy poca diferenciación entre empresas.
Cuando os llaman al móvil desde un operador de telefonía, ¿no os sentís abordados?
Pues este ejemplo es exactamente la percepción que tiene un
comprador cuando el comercial hace un monólogo de ventas.
- - - ¿Por qué me va a recibir a mí?
- - - ¿Qué ofrezco distinto a la competencia?
- - - ¿Cómo hago esa toma de contacto y cómo presento mi propuesta de reunión?
En marketing (ya sabéis que defiendo con fuerza no separar ventas y marketing), todos los detalles que solicitamos al cliente los utilizamos para realizar el briefing de lo que necesitamos. En ventas, ese briefing esquemático nos dará las claves para hacer un buen asesoramiento sobre nuestro producto/ servicio.
MÉTODO SPIN
Antes de comenzar con la venta, el comercial debe tener
claro que necesitará:
-
Saber qué tipo de cliente es.
Cómo
es la empresa a la que se dirige, con qué proveedores trabaja actualmente y por
qué, qué expectativas de crecimiento tienen, etc.
Esta información se debe preparar antes del momento de la visita. Actualmente se pueden revisar estos datos haciendo una búsqueda sencilla en internet, revisando la prensa especializada, o visitando si es el caso algunos puntos de venta del cliente potencial.
Qué necesidades tiene nuestro cliente.
Durante la reunión, el vendedor debe tener la capacidad de realizar las preguntas de una forma concisa, breve y clara.
Esta información será clave, así que debemos saber preguntar realizando una escucha
activa.
Si en esta etapa el cliente nos cuenta qué mejoraría sobre las condiciones actuales de su proveedor habitual, como puedan ser cuestiones técnicas, de precios, de plazos, de respuesta, etc, estos conceptos nos servirán para afinar mucho más nuestra propuesta.
Qué producto / servicio de mi portfolio se adapta a las necesidades del cliente.
El vendedor debe conocer perfectamente su catálogo, controlando a nivel técnico, cuantitativo y cualitativo todos los productos/ servicios que puede aconsejar para cumplir las expectativas del cliente.
En este aspecto será clave conocer a la competencia para diferenciarnos.
A mí particularmente me gusta ofrecer soluciones: el cliente debe percibir que nuestra intención es adaptar totalmente nuestro asesoramiento a sus necesidades.
